リードナーチャリングとは？意味と活用方法を解説

リードナーチャリングを適切に行うことで、新規顧客の獲得から購買までの流れを最適化し、成約率向上につながります。

インターネットの普及により、顧客の購買行動の期間が長期化したことで、リードナーチャリングの重要性が高まっています。

こちらでは、リードナーチャリングの意味と重要性、メリットについて解説していきたいと思います。

リードナーチャリングの意味とは？

リードナーチャリングとは、「リード」と「ナーチャリング」という別々の単語を組み合わせたマーケティング用語です。

リードとは、自社の製品やサービスの購入対象となる「見込み客」を示しています。

ナーチャリングには、「育成する」という意味があります。

つまり、リードナーチャリングとは、「自社の商品やサービスの見込み顧客を育成すること」です。

従来の営業活動では、テレアポやWeb広告などを利用して「購入につながりそうな見込み顧客情報を獲得してアプローチする」という流れが一般的です。

リードナーチャリングでは、潜在的ニーズを抱える見込み客に対して、メルマガやセミナー、展示会などを通して、有益な情報を中長期的に伝えることで、自社の製品やサービスへの購買意欲を高めていきます。

リードナーチャリングの重要性

近年、リードナーチャリングに注目が集まっています。

その理由には下記のようなものがあります。

インターネットが普及し、通信環境の改善やプラットフォームの多様化、SNSの利用が当たり前になってきました。

その影響で、製品やサービスの認知から購入までの期間が長くなっています。

情報が多くあるからこそ、しっかりと考えて購入できるようになったのが理由の一つです。

そのため、認知から購買までつなげるためには、リードナーチャリングが必要不可欠になってきているのです。

また、過去に見込み客リストに加わったものの購買までつながっていない休眠顧客に対して、再度アプローチする必要性があります。

リードナーチャリングは、そういった休眠顧客も対象に含めて行なっていきます。

逆に、リードナーチャリングを行わなかった場合、様々な機会損失が生じる可能性があります。

リードが購買に至るまでのプロセスが長期化しているため、営業によるクロージングだけでは、売上を最大化することは難しいです。

仮にリードナーチャリングを適切にしなかった場合、自社の製品やサービスを購入しなかったリードの80％は、2年以内に競合他社から製品やサービスを購入しているというデータがあります。

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングのメリットには、下記のようなものがあります。

メリット①成約率の向上

成約する可能性の低い相手に、無理やり押し売りするようなことをしても成約率は上がっていきません。

リードナーチャリングを適切に行うことで、製品やサービスに興味度が高まった見込み客を対象にクロージングすることで、成約率を高めることができます。

メリット②長期的なフォロー

購買プロセスの長期化により、顧客が購入に至るまでの間に、途中で停滞してしまうことがあります。

リードナーチャリングを仕組み化することで、認知から購買までのプロセスを明確化し、問題点があれば改善することで効率的に購買まで繋げられるようになります。

メリット③休眠顧客の掘り起こし

購入に至るまでの間に、停滞してしまっている見込み客や、過去に自社製品を購入したことがあるものの、継続購入に至っていない顧客に対して、アプローチができるのもメリットの一つです。

リードナーチャリングにより、サービスのメリットや新機能を適切なタイミングで伝えることで、休眠顧客の掘り起こしにつながります。

リードナーチャリングの具体的な事例

リードナーチャリングの事例を具体的な手順を示して解説していきます。

リードナーチャリングの手法には、以下のようなものがあります。

手法①メール

メールには、「メルマガ」「ステップメール」「セグメントメール」などの種類があります。

メールは、プッシュ型の手法であり、こちらの好きなタイミングで見込み客にアプローチできることが最大の利点です。

リードナーチャリングの手順が最適化されていれば、リードの獲得さえできれば、売上も右肩上がりに伸びていくでしょう。

手法②SNS

SNSの普及率は、今もなお拡大しておりアメリカやカナダではSNS上で製品やサービスを見つけてそのまま購入することが当たり前になっています。

この流れは、やがて日本にもやってくることはほぼ間違いありません。

多くの人が集まるプラットフォームを利用しないてはありません。

SNSはBtoCのみ有効なイメージがありますが、BtoBにおいても有効なリードナーチャリングの手法です。

手法③オウンドメディア

主にブログを使ってリードナーチャリングする手法です。

オウンドメディアの大きな利点は、一度構築すれば集客から販売までを仕組み化できることです。

集客には、費用、時間などのコストがかかりますが、オウンドメディアを構築できれば、これらのコストを大幅に削減することができます。

ただ、作り上げるにはそれなりの時間と労力が必要であることは言うまでもありません。

手法④セミナー

インターネットが普及したことや、リモートでの対話が一般的になったことで、対面でのコミュニケーションがないがしろにされつつあります。

しかし、やはり成約率を考えたら対面でのクロージングを超える手法はありません。

同じように、リードナーチャリングにおいても、対面で直にコミュニケーションをとったほうが、効果があることは容易に想像できますね！

リードナーチャリングとは？意味と活用方法を解説のまとめ

リードナーチャリングは、見込み客の購買意欲を高め、成約率の向上につなげる施策です。

リードナーチャリングを仕組み化するためには、顧客のフェーズ管理を行い、それぞれに合った適切なアプローチをとることが重要です。

最後までご覧いただき、ありがとうございました！